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¡NO INTENTES VENDER JABÓN A QUIEN NO QUIERE LIMPIAR!

PC_Masia1Recuerdo como si fuera hoy, el día en que el gran vendedor y formador de vendedores, Jordi Vila Porta, en una de sus extraordinarias conferencias, nos explicaba más o menos lo siguiente:

-Hubo una época de mi vida en que vendía detergente en el sector de hostelería. La mayoría de mis compañeros del equipo comercial visitaba los restaurantes y bares con más suciedad, pero apenas vendían. En cambio yo, visitaba a los restaurantes y bares más limpios y mis resultados comerciales eran elevados.

¿Por qué?

Porque esos potenciales clientes, con locales más sucios, necesitaban limpiar pero no lo hacían. Sin embargo, los más limpios (que aparentemente no necesitaban limpiar), eran en realidad los que más lo hacían y, por tanto, más detergente compraban en consecuencia.

Esto que parece tan obvio, a menudo nuestra pasión por el producto o servicio que ofrecemos, y sus beneficios, nos impide ver con claridad lo que está delante de nuestras narices.

Bien, pues este aprendizaje nos lo podemos llevar a la venta de cualquier producto o servicio. Porque todos vendemos de una u otra forma.

La empresa que usa hojas excel para llevar el control de gastos, visitas comerciales, facturas, etc. necesita implantar un software ERP y un CRM. Con esto conseguiría mayor información y conocimiento sobre su negocio y clientes. Lo cual le llevaría a tomar mejores decisiones y a un mayor rendimiento.

Sin embargo, no lo implanta. O lo hace sin convicción, volviendo a hacer lo mismo de todos los días.

La empresa que tiene una atención al cliente deficiente, que no atiende quejas correctamente, que concierta la cita de un técnico y luego éste no va (por cualquier motivo) y ni si quiera avisa, necesita formarse en atención al cliente.

Sin embargo, no se forma. O lo hace sin convicción, volviendo a hacer lo mismo de todos los días.

La empresa que tiene equipos con baja implicación, o malas relaciones, o exceso de estrés, o agotamiento mental y/o emocional, probablemente necesite entrenarse en afrontamiento del estrés, o inteligencia emocional, o incorporar prácticas saludables como recursos de ayuda (habría que hacer una evaluación previa).

Sin embargo, no se entrena. O lo hace sin convicción, volviendo a hacer lo mismo de todos los días.

El directivo que observa en sus empleados baja motivación, o que no dan lo mejor de sí, seguramente necesite entrenarse en liderazgo emocional.

Sin embargo, no lo hace. O lo hace sin convicción, volviendo a dirigir al equipo como todos los días.

¿Por qué nos comportamos así los seres humanos, si somos tan lógicos, racionales y analíticos?

Simplemente porque no somos racionales, sino emocionales (con capacidad para pensar, eso sí).

Poster 2 IE Juan Pedro

Funcionamos a base de creencias (de hecho nos creemos muy racionales) que conforman nuestro marco mental, desde el que emana nuestra conducta.

Lo directivos de las empresas anteriores creen que no necesitan ese producto o servicio. Que no es importante para su negocio. Que no va a influir en una mejora sustancial. Aunque le presentes información científica y veraz que lo respalde.

Al igual que el que tiene el restaurante sucio no cree que sea importante limpiar para vender más, el que lleva el seguimiento de sus clientes en hoja de cálculo no cree que un CRM le haga vender más, ni el que tiene equipos con bajo compromiso o estresados, cree que entrenar su empatía o su inteligencia emocional vaya a influir en el rendimiento del equipo.

Y aunque detectan y se quejan de los problemas, no hacen nada diferente en su día a día para poder cambiarlo. Asumen que eso forma parte de lo que les ha tocado vivir en su empresa.

No se plantean si puede haber aspectos indirectos, colaterales, intangibles, que impactan en el negocio principal, en su core business.

Cuando conocen empresas a las que les va mejor que a ellos y sí invierten en estos aspectos indirectos e intangibles, automáticamente aparece el argumento-excusa “invierten en eso porque tienen dinero” o “eso aquí no funciona”.

Sin embargo, su miopía no les deja ver que, en realidad, estas empresas a las que les va mejor tienen dinero porque invierten en esos factores indirectos y/o intangibles (además de los ya clásicos), como son la tecnología, la higiene física y mental, el liderazgo, la empatía, la inteligencia emocional o las prácticas saludables como recurso laboral.

Así que, si eres vendedor de detergentes, no vayas a las empresas más sucias, sino a las más limpias.

Si vendes tecnología, no vayas a las empresas que usan “papel y lápiz” (o excel, me da igual) para llevar su contabilidad, sino a las que ya usan software de gestión.

Y si vendes programas de salud psicosocial o habilidades “blandas”, no vayas a empresas donde el máximo ejecutivo te diga “a ver si me arreglas a éstos, que están desmotivados y trabajan poco”, o “esas cosas aquí no sirven” (y si has ido, sal corriendo y no vuelvas). Ve a las empresas donde ya incorporen estos programas como algo habitual.

Eso te ahorrará mucho dinero, esfuerzo y estrés.

¿Y tú, estás intentando vender jabón a quien no quiere limpiar?

Fuente imágenes: eltelevisero.com; imagen2:regalo de José Burgos (empresonian.wordpress.com)

 

 

 

VENDEDOR “STAR”, ¿ORIENTADO A OBJETIVOS, O A PERSONAS?

Vendedor Estrella

Durante la época en la que ejercí, principalmente, un rol comercial (unos 9 años), reflexioné en muchas ocasiones sobre si estaba haciendo correctamente mi trabajo o no.

Si realmente yo estaba preparado para vender, pues a pesar de haber leído abundante bibliografía sobre ventas y recibir formación de calidad, no terminaba de tener grandes resultados.

Me explico.

Yo actuaba (y actúo) con una fuerte orientación al cliente (aunque meto la pata también, de vez en cuando). Me gusta atender a mis clientes con amabilidad y respeto.

Recuerdo que solía hacer una breve introducción de mi empresa, y después realizar algunas preguntas (pocas) para averiguar las necesidades del cliente. Después escuchaba atentamente las respuestas y volvía a preguntar para ver si lo había entendido.

Sólo después, explicaba cómo podía mi producto y servicio aportar una solución de valor.

Pero reconozco que nunca he sido (ni me ha gustado, por incompatibilidad con mi perfil psicológico) un vendedor “agresivo” o “hunter”. Posteriormente, me enteré que mi perfil era el de vendedor “farmer”.

Nunca he intentado forzar una venta, ni engañar, ni  “asaltar” a potenciales clientes con visitas y/o llamadas a “puerta fría”. Cuando alguna vez he hecho este tipo de visitas (empujado por mi director), lo he pasado fatal y esto hacía, creo yo, que mi visita inesperada no diese muchos frutos (salvo en contadas ocasiones).

También reconozco que nunca he sido un vendedor brillante y mucho menos “estrella”. Salvo un par de veces, nunca he conseguido alcanzar los objetivos que me había fijado la empresa (quizá por no sentir los objetivos como míos, por parecerme desorbitados, estaba condicionando mi éxito).

En cualquier caso, insisto, siempre andaba reflexionando qué podía mejorar o cambiar para vender más. ¿Por qué no alcanzaba o me acercaba a los objetivos de venta, a pesar de que numerosos clientes me felicitaban por mi labor comercial?

Recuerdo perfectamente como si fuera hoy, que un cliente me dijo “Hemos comprado esta solución, por ti. Porque te pones a vender… ¡y vendes!”. Claro, aquello me “alicataba el ego hasta arriba”. Pero los números no salían y volvía a reflexionar sobre qué podía mejorar.

Ahora, después de haberme formado en psicología organizacional, creo tener una respuesta válida que además de contestar mi pregunta, quizá pueda ayudar a otros vendedores y profesionales que ejerzan, actualmente, este rol.

Como he dicho, yo trabajaba muy orientado a las personas, a tratar de ayudar al cliente con una solución tecnológica (trabajaba en el ámbito TIC) que solucionara sus necesidades técnicas y económicas.

Además, siempre he sido muy empático con los clientes, y ante un problema que tuvieran (de cualquier índole),  hacía todo lo que estaba en mi mano para resolver totalmente la incidencia o necesidad.

Sin embargo, no me volcaba de esa manera con los objetivos de venta. Y ante la necesidad de planificar meticulosamente el número de ofertas a realizar, tipo de clientes y potenciales clientes a visitar (no se debe visitar a discreción, sino inteligentemente seleccionados), etc., no lo hacía. O no al menos, tan meticulosamente.

Con el seguimiento, sí reconozco que he sido muy cuidadoso. He calculado los días y momentos en que debía hacer seguimiento de mis propuestas y ventas, pero al no tener la cantidad suficiente de empresas transitando por mi funnel de ventas, no conseguía llegar al objetivo.

¿Qué características tiene entonces un vendedor “estrella”?

Lo podemos comparar, en mi opinión, a un liderazgo emocional o transformacional, con una fuerte habilidad en inteligencia emocional, muy orientado al cliente, pero muy equilibrado con la orientación a resultados u objetivos, que no descuida en ningún momento.

En cuanto a personalidad, podemos decir que es una persona extrovertida, afable, abierta a nuevas experiencias, responsable y con facilidad para conseguir estabilidad emocional ante las frustraciones.

Hace las preguntas necesarias para averiguar cuáles son las necesidades y deseos del cliente, propone soluciones, hace seguimiento, pero no olvida que tiene que seguir alimentando ese “embudo de ventas” para llegar a su objetivo.

Y digo “su objetivo”, porque ha interiorizado perfectamente la cifra de ventas que tiene que conseguir.

Cuadrante Vendedores

En definitiva, cuida con perspicaz esmero un equilibrio saludable entre orientación al cliente (personas) y objetivos comerciales.

El vendedor estrella está orientado a objetivos Y a personas, de manera equilibrada.

Porque si nos vamos al otro lado, al comercial volcado sólo en los objetivos de venta, entonces es posible que consiga dichos objetivos, pero seguro que va dejando clientes insatisfechos (o cabreados) por el camino.

Y esto no es hacer clientes, sino ventas; algo que no es sostenible en el tiempo.

“Se puede engañar a algunos todo el tiempo y a todos algún tiempo, pero no se puede engañar a todos todo el tiempo”, Abraham Lincoln.

¿Y tú, estás orientado a objetivos, a personas, o eres un vendedor estrella?

Fuente imagen 1: linkedin.com; imagen 2 confección propia.
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HACER VENTAS O CLIENTES, ¿QUÉ ES MÁS RENTABLE?

dreamstime_10891170-baja1En esta época del año, con las fiestas navideñas se disparan las ofertas de todo tipo de productos dirigidos al usuario final. En especial, tecnología, comunicaciones y electrodomésticos.

Sin ir más lejos, la semana pasada una amable comercial de Vodafone captó mi atención y la de mi mujer, dentro de una tienda “Mediamarkt” cuando nos disponíamos a comprar un teléfono inalámbrico para casa.

Nos preguntó por la compañía que nos suministraba la telefonía fija y la conexión a internet, y al decirle que era ONO, nos hizo una oferta, a primera vista “irresistible”.

Nos duplicaba la velocidad de internet por un precio bastante más bajo que el actual si hacíamos la portabilidad a Vodafone de los teléfonos móviles que teníamos con otra compañía. Además, nos “regalaban” un terminal nuevo a cada uno, o podíamos elegir otro terminal pagando un suplemento.

Hasta ahí todo perfecto. Le preguntamos si los precios que nos daba eran para siempre o sólo temporales, y nos afirmó que eran para siempre. Fenomenal, nos dijimos. Y firmamos la solicitud para iniciar los trámites (omitiré los nombres de las personas que nos atendieron para proteger su identidad).

“Les avisaremos para que vengan a recoger los nuevos terminales y las tarjetas SIM del nuevo operador”, nos dijo muy amablemente la comercial que nos atendió.

En pocos días, recibimos un SMS avisándonos de que se iba a proceder a la portabilidad en tal fecha. Nosotros, ingenuamente, esperábamos que nos llamasen para ir a recoger los terminales y los SIM.

Como no recibíamos llamada alguna, decidimos llamar nosotros a Mediamarkt. Después de numerosos intentos para que nos contestase alguien, por fin lo hacen y pedimos que nos pasen con telefonía para preguntar por la comercial que nos atendió.

-Está reunida -nos contesta un compañero suyo -Queríamos hablar con ella porque estamos “nerviosos” por el tema de la portabilidad -contestamos nosotros.

-No se preocupe, déjeme un teléfono y le dejo nota para que le llame. -Gracias -contesté, confiando en que así lo haría.

Todavía estaríamos esperando a que nos llamase si no hubiésemos decidido ir nosotros el día anterior a la portabilidad, con la suposición de que deberían estar listos los terminales y los SIM.

Al llegar vimos a dos comerciales de Vodafone y preguntamos por la comercial que nos atendió la vez anterior,  -ya no trabaja en Vodafone, ahora trabaja para Mediamarkt -nos dice la que parecía la responsable, con tono un poco seco.

-Mira, venimos porque hemos recibido un mensaje donde se nos indica que hacéis la portabilidad de los móviles mañana y suponemos que nos tendréis que entregar los teléfonos y los SIM… -Le explicamos.

-¡Ah!, vosotros sois los que llamasteis el otro día, ¿verdad? -Os atendí yo -Nos dijo el otro comercial. -Pues no nos llamó tu compañera, a pesar de que nos dijiste que le dejabas nota -le contesté. -Es que se tuvo que ir -me dice con toda tranquilidad.

-Bueno, ¿están nuestros teléfonos? -le pregunto -Voy a mirar -me contesta uno de ellos, mientras se dirige a algún otro sitio de la tienda.

Después de pasar varios minutos de incertidumbre, durante los que había ido creciendo el malestar (no solo porque al día siguiente nos quedásemos sin línea, sino por la mala gestión), le vemos aparecer con los teléfonos y los SIM.

-Vamos a imprimir los contratos para que los firmen y ya está -Me dice la comercial que nos atendió.

-¿Me podéis confirmar los precios que me dio vuestra ex-compañera el otro día? -Les pregunto.

Tras decirles los precios, veo que se ponen a verificarlos en una hoja excel “terrorífica” (miles de celdas con terminales, tipos de contratación, pago y no se qué más datos) y me confirman todos los precios (líneas y terminales) menos uno, que es más del doble.

-Eso no es lo que nos dijo tu compañera -le comento -Pues se equivocaría. Mire, aquí lo pone -me contesta la comercial, señalando la pantalla del ordenador.

Buscando datos

-Claro, -pensé yo – mirando precios en una “súper-mega-terrorífica-hoja-excel” es fácil equivocarse; eso es que Vodafone (‘modo irónico on’), al comprar a ONO se gastó toda la pasta y no ha podido invertir en una base de datos decente con un user interface fácil de usar que evite, precisamente, este tipo de errores (‘modo irónico off’)

-Pues entonces no quiero el terminal -le dije -No puedo anular el terminal sin anular la línea, pero no se preocupe, tiene 7 días para devolverlo -me contestó la comercial, fríamente. -Perfecto, pues vendré a devolverlo (otro viaje de 40km entre ida y vuelta, pensé).

-Tiene que firmar todo por triplicado, líneas de voz y datos por separado. -Me dijo -Vaya, pensé, ellos no se fían de mí ya que tengo que firmar montones de hojas, pero cuando me hacen una oferta me la dicen verbalmente o la apuntan en un trozo de papel (sin ningún tipo de validez vinculante).

Mientras imprimían las hojas del contrato, mi mujer les transmitió lo mal que nos habían tratado como clientes (sin avisar para recoger terminales, sin devolver llamadas y con precios erróneos), a lo que la comercial trató de excusarse sin mirarnos a los ojos, en vez de “comprendernos”  y “empatizar”.

Así que nada, me armé de paciencia y firmé todo lo firmable, mientras me venían pensamientos contrafactuales (si no hubiese venido a por el teléfono inalámbrico, no tendría ahora esta insatisfacción) que me estaban generando sentimientos negativos (desasosiego, tristeza y enfado). Emociones paradójicas ante una compra, ¿no crees?.

Una vez todo firmado, y al insistir que teníamos prisa, el comercial toma los teléfonos y las hojas para pasar por caja de Mediamarkt, diciéndonos: -les acompaño hasta caja y así le explico a “la chica” que no tienen que pagar nada porque es una portabilidad -¡Genial!, pensé yo, buen gesto por su parte para aplacar nuestros nervios.

Sin embargo, en caja nos dicen que hay un código erróneo y no puede dar el “ok”. Nos cambió la cara a todos (a mí, a mi mujer y al comercial). -Me voy a decírselo a mi compañera y ahora vuelvo -dice el comercial, con cara muy seria.

Diez minutos después, viene la otra comercial y dice: “ya está arreglado” -deja las hojas y se va sin decir nada. Qué bien, ya nos vamos a poder ir -pensé.

Mi ilusión duró poco cuando la cajera vuelve a decir que hay otro dato que “no cuadra”. Llaman a telefonía y al momento viene otra vez la comercial con “cara de malas pulgas”.

Le dice a la cajera “se lo podéis pasar igual y luego te lo cambio yo, para que el cliente no tenga que esperar más”, a lo que le contesta la cajera que si no pasa por el control de caja no puede hacer nada

Mala coordinación

Percibimos claramente una mala coordinación y/o comunicación entre esos empleados de Vodafone y Medamarkt, algo que contribuyó a empeorar nuestra experiencia de compra.

Se volvió la comercial para dentro murmurando entre dientes, “lo arreglo en cuanto pueda”. Ni siquiera se dirigió a nosotros para disculparse o transmitir algún mensaje “empático”, lo cuál siguió empeorando nuestra experiencia.

Al rato volvió con los códigos correctos; se los dejó encima del mostrador a la cajera  y no dijo ni adiós (ni a la cajera ni a nosotros). Eso sí, la cajera nos regaló las bolsas a cambio de la espera (no arregló la experiencia pero agradecimos el detalle).

A los 3 días volví, y a pesar de que Vodafone permite devolver el terminal en 7 días hábiles, Mediamarkt me ha dicho que ellos no. Puse una reclamación y entonces dijeron que iban a ver qué podían hacer. Hoy me tienen que contestar (ya os contaré).

¿Ha hecho una venta el comercial, Vodafone y Mediamarkt? Sí, por supuesto. Hemos adquirido líneas y terminales.

¿Ha hecho un cliente Vodafone? NO (y Mediamarkt tampoco). En cuanto se acabe el contrato, nos marchamos corriendo (o antes). Y no solo van a perder las líneas móviles, sino también la telefonía fija + internet. Además, no volveremos a comprar telefonía en Mediamarkt (y nada, en bastante tiempo).

¿Es rentable esta venta? Esto lo tendrán que decir ellos. Yo creo que no, porque además voy a difundirlo por las redes sociales. Y eso es algo que las compañías y profesionales de cualquier tipo y sector, deberíamos tener en cuenta actualmente con exquisito cuidado. Ya no es como antes, que el cliente estaba “desempoderado” o “cautivo” ante un proveedor.

Arruinar la experiencia de compra es lo peor que puede hacer un comercial y/o una empresa.

¿Estaban “quemados” los comerciales porque la empresa les exige mucho y les da poco a cambio? ¿lo hacían lo mejor que sabían? ¿La empresa les entrena para que trabajen así? No lo sé, pero en cualquier caso, influyeron en que sientiésemos emociones desagradables con su comportamiento.

De nada sirve ya la venta, porque como dice Raimón Samsó, ya no es “dinero feliz” para ambos (cliente y proveedor). Con que sólo uno de ellos sienta emociones desagradables (no está satisfecho con la compra-venta), estaremos ante un juego de suma cero (una gana y el otro pierde). Y esto vale para cualquier ámbito en la vida.

No podemos controlar lo que sienten los demás, pero sí podemos generar el entorno, las condiciones, el comportamiento y la comunicación (verbal y no verbal) para facilitar, o dejar salir al menos, más emociones de valencia agradable que desagradable, y no al revés (esto ya nos sale solo).

Y no hablo de no cometer errores, porque no somos perfectos y todos nos equivocamos, pero sí de reparar el error o la equivocación lo antes posible, disculpándose lo primero y compensando al cliente después con un detalle (aunque sea un detalle “simple”).

Y es que como dice el gran Jordi Vila Porta, a ver si nos enteramos ya de una vez:

“Los negocios van de PERSONAS, no de productos ni de servicios.”

Y como las personas somos primero emocionales y después racionales, si no aprendemos a hacer que todas las personas de los diferentes stakeholders (colaboradores, clientes, proveedores, accionistas y directivos) se sientan “cómodos” con nosotros, no habrá excelencia en los resultados, ni sostenibilidad, ni expresión del talento, ni clientes de verdad (aunque haya dinero).

Si Vodafone entrenase a sus equipos no sólo a vender, sino a vender con Inteligencia Emocional, harían clientes además de ventas.

Os deseo a todos/as unas felices fiestas y un 2015 lleno de nuevas y valiosas oportunidades, con emoción y razón alineadas para mayor disfrute.

¡Nos vemos el próximo año!

Fuente imágenes: alfonsmvinuela.com; cursopublicidad.es; analiticawebs.es

5 CLAVES PARA VENDER LO QUE VALES COMO PROFESIONAL

cuanto valesEn 1987, cuando comenzaba yo mi andadura profesional en una multinacional del sector TIC, un compañero veterano me dijo una frase que se me quedó grabada en la memoria emocional:

“Si no averiguas lo que vales realmente, y lo sabes vender, no esperes que tu cliente lo haga por ti”

Hoy, después de 27 años, sigo observando la misma carencia en la mayoría de jóvenes profesionales (y no tan jóvenes): no conocemos nuestro valor profesional y no sabemos “vender-nos”.

A mi modo de ver, solemos tener un problema serio de percepción con dos temas críticos: la venta y el dinero. Sentimos cierto rechazo a “eso de vender” y cierto tabú a la hora de hablar del dinero que queremos a cambio de nuestro trabajo.

Basta fijarse en que muy frecuentemente pensamos “no sé cuánto pedir” o nos dicen “¿cuánto pides?”. Parece como si estuviésemos “mendigando” nuestro trabajo y servicio.

Cuando, en realidad, tendríamos que estar pensando en términos de “qué valor percibido tiene mi trabajo para mis clientes”.

Así que es muy necesario, en primer lugar, revisar las creencias que hay detrás de ese lenguaje y reparo que tenemos hacia la venta y el dinero por nuestro trabajo, para “desactivar” aquellas que obstaculizan que podamos hablar explícita y serenamente a la hora de valorar nuestro trabajo y transmitir su valor, sin sentirnos “culpables”.

Para ello es muy importante hacer un trabajo “interior” de discusión de creencias. La técnica de reestructuración cognitiva, “ABC de Ellis”, nos podrá servir, por ejemplo, para ver el dinero como un recurso más, imprescindible para poder aportar un trabajo que cubra las expectativas de nuestro cliente.

Hace no mucho, un gran profesional de la consultoría a nivel internacional, me decía: “el dinero es como las sillas, las mesas, el ordenador, la electricidad, la formación o el destornillador que necesitas para poder ofrecer un servicio eficaz y de calidad”.

Es decir, el dinero es sólo un recurso más para poder trabajar con calidad.

Y ojo, que no estoy diciendo que haya que percibir cantidades elevadas, sino acordes con el valor que aportas. Ni más, ni menos. Si recibes más de lo que aportas, terminarás cayendo. Así de sencillo.

En segundo lugar tenemos que enfocar nuestro trabajo en términos del valor potencial que aportamos, en qué nos diferenciamos. Más que decir lo que hacemos, tenemos que explicar cómo lo hacemos. Sólo así podremos discriminar nuestro valor respecto a los demás.

Por ejemplo, si yo digo que imparto talleres de neuroliderazgo para directivos, tiene un valor percibido diferente a que yo explique cómo mi entrenamiento puede potenciar la productividad y el desempeño (para siempre) del directivo y su equipo, en el día a día.

El que sea a través de un taller de entrenamiento en neuroliderazgo e inteligencia emocional, es meramente circunstancial, ya que se debe a que mi estilo y fortalezas como psicólogo organizacional, pasan por él.

Si yo no “fluyese” y comunicase eficazmente de esta manera, usaría otras herramientas o metodologías. No sé si me explico.

Lo importante para marcar la diferencia no sólo es el contenido que se ofrece, es sobre todo la persona que lo lleva a cabo.

ARN mensajero

Somos el ARN mensajero que dará lugar a la proteína (resultado).

Para ello es imprescindible cambiar nuestra mirada y ver en términos de “lo que puedo aportar” en vez de “lo que puedo sacar”. Aquí es clave saber qué es lo que el cliente quiere y valora para cubrir su demanda. ¿Cómo saberlo? ¡Preguntando!

Claro, muchos me dirán: “Es que si averiguo lo que valgo y lo explico, igual no me lo pagan” o “si vendo un servicio no van a poder valorarlo hasta que lo compren”.

Tanto a una como a otra objeción, yo respondería que si nosotros no creemos en nosotros mismos, difícilmente lo hará un tercero. Ahora bien, cuando digo “creemos” me refiero a “sentir nuestro valor” y no a “pensar nuestro valor”, que es bien diferente.

Cuando “sentimos nuestro valor” se disipan la mayoría de las dudas. Mejora nuestra autoconfianza, autoestima y autoeficacia. Si sólo lo pensamos, seguirá existiendo ese “temor” a la hora de vender nuestro valor. 

Y repito, no se trata de cobrar cantidades elevadas, sino acordes con el valor que aportamos, que podrá tener diferentes “alturas”.

¿Qué podemos hacer entonces?

Propongo estas 5 claves para poder vender lo que vales como profesional:

  1. Detectar y reestructurar las creencias limitantes hacia la venta y el dinero. El ABC de Ellis, nos puede servir.
  2. Recordar, antes de aceptar un contrato, que trabajar por menos dinero del valor que aportamos termina generando insatisfacción personal. Nuestro cliente lo percibirá y se volverá en contra nuestra.
  3. Enfócate en lo que aportas y va a recibir tu cliente, no en lo que tú obtienes.
  4. “Siente” tu valor, no sólo lo pienses. Esto requiere un proceso de convicción personal.
  5.  Si un cliente no está dispuesto a pagar por tu valor, o no has sabido transmitirlo, o no es tu cliente. Sigue tu camino.

Si vendemos un producto, tal vez no podamos cobrar más por él, pero quizá sí por un servicio complementario que aporte verdadero valor añadido a nuestro producto (si así lo percibe el cliente). Averiguar qué valora el cliente también nos ayudará a diferenciarnos.

Sí bien es cierto que cuando estamos en una posición “poco ventajosa” a nivel personal, quizá tengamos que cobrar menos de nuestro valor real para conseguir que nos contraten, podemos paliarlo explicitando nuestro valor real, X, y decir “ahora me pagas X – %, y una vez que compruebes cómo trabajo, vamos a X”.

Y recordemos que todo esto se complica a nivel organizacional, puesto que estas creencias se contagian y pueden llegar a ser colectivas, con la posibilidad de que se “enquisten”.

¿Vencemos nuestros miedos y creencias sobre la venta y el dinero, o seguimos igual?

Fuente imágenes: mitodoparael.blogspot.com; apuntesdelcamino.wordpress.com

El “Ayudador de compras”.

¿Qué es vender, realmente? Lo primero que deberíamos hacer es buscar en el diccionario de la RAE. Éste dice en su segunda acepcion, que vender es “Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar”. Bueno, pues parece que muchos comerciales, no saben esto , y andan por ahí  “estresando” a la gente para que compren sus productos o servicios, es decir, no solo exponen y ofrecen, sino que presionan. Es bien sabido por la psicología (científica y popular) que si se nos intenta obligar a hacer algo que no es de nuestro interés, automáticamente nos ponemos a la defensiva. Si la presión proviene de una persona con autoridad para nosotros, probablemente hagamos lo que nos dice, pero si viene de un desconocido, nuestro enfado va a ir in crescendo de forma proporcional a la insistencia del vendedor. Por ejemplo, me viene a la mente las llamadas de comerciales de operadores de telefonía móvil.

Yo, que por el momento me dedico al mundo comercial desde hace diez años, en una presentación de producto y servicio tecnológico que hicimos en la empresa donde trabajaba, me dirijí a la audiencia diciendo que en mi tarjeta de presentación ponía “Delegado Comercial” (en aquel entonces) o “Gerente de Cuentas” (como sería ahora), pero que yo me definía como “Ayudador de Compras”, ya que una vez expuesto y ofrecido mi producto/servicio, mi misión era ayudar a la persona interesada a comprar el producto/servicio (y por supuesto que sea a mí).

Y ¿por qué digo esto? Pues porque pienso firmemente que para poder vender tiene que haber una armonía en la relación cliente/proveedor, en la que ambos nos sintamos cómodos (si yo no estoy cómodo difícilmente voy a poder ayudar al cliente). ¿Y cómo se crea esa armonía? Pues esa es la tarea del comercial, o en mi caso, del “Ayudador de Compras”. Es cuestión de tiempo, cariño, paciencia y perserverancia, hasta conseguir la confianza del cliente y su comodidad con nosotros y nuestra empresa. Por supuesto hay excepciones (no podemos caer bien a todo el mundo, ni siquiera Dios lo hace), y si nos encontramos con una, pues decimos “next” y no pasa nada.

Lo mejor de todo esto es que esta armonía tiene que ser, al menos, subjetiva (sentida y percibida por el cliente), es decir, no tiene porqué ser objetiva a los ojos de un observador externo. Para ello, yo como “ayudador de compras” tengo que tener y manejar una serie de skills (o habilidades) cognitivas y afectivas, además del conocimiento funcional de mi producto/servicio. Esas habilidades, a mi parecer, son la inteligencia emocional y la inteligencia social, básicamente. Habilidades que la Psicología Positiva contempla como básicas para mejorar la calidad de vida de las personas, y como palanca del éxito en general.

Para terminar, y resumiendo, el cliente casi siempre compra(mos) por una decisión emocional, que luego la razón se encargará de argumentar. Si no conseguimos que esas emociones del cliente esten de nuestro lado, nuestra propuesta será mirada muy “asépticamente” y con muy pocas posibilidades de progresar.

Hasta pronto!!