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¿Alta ansiedad al preparar una intervención? ¡Revisa tu ego!

23623315973_3bc4f221ed_k_dEs frecuente y normal que, en el ámbito laboral, tengamos que intervenir en público.

Bien sea para presentar un producto o servicio, impartir una conferencia, exponer una propuesta, explicar los resultados de una evaluación…

O realizar una entrevista de selección para trabajar en una empresa.

En todos estos casos sentir cierta ansiedad durante la preparación de la intervención es natural y saludable porque nos ayuda a usar con más eficacia nuestros recursos personales.

También es síntoma de responsabilidad e interés ante el evento.

Ahora bien, cuando estas situaciones nos “superan” de forma que dejamos de disfrutar y sufrimos porque las vivimos con excesiva preocupación, es posible que haya un componente de egoísmo.

¿Por qué?

Porque puede que estemos poniendo el foco de atención excesivamente sobre nosotros olvidando a los demás, al cliente.

Y es posible que mi preocupación excesiva derive de una necesidad desmedida de deslumbrar, de conseguir atención, de asegurar aplausos o elogios para demostrar lo que sé, mi nivel, lo bueno que soy, lo que “valgo”.

Es decir yo, “mi mi mi”, lo mío.

Pero también puede que mi preocupación excesiva derive de una necesidad desmedida de aceptación, aprobación, reconocimiento, elogio, aplausos o atención porque tengo miedo a no ser lo suficientemente “bueno o buena”.

Podíamos decir que en el primer caso busco la gloria y en el segundo busco la aceptación o, mejor dicho, evitar el rechazo.

Da igual. En un caso y en otro hay un ego que absorbe en demasía nuestra atención, por exceso o por defecto.

Ello nos lleva, a menudo, al perfeccionismo.

Pero no a un perfeccionismo saludable (querer hacer bien nuestro trabajo) sino a uno tóxico o neurótico en el que nunca nos damos por satisfechos.

Y el perfeccionismo tóxico es un gran aliado de la ansiedad, que es el miedo al que se aferra el ego al percibir el evento como una amenaza.

Si no sale bien, en el primer caso echaremos la culpa a los demás por no saber reconocer “nuestra calidad” (ellos se lo pierden, pensaremos).

Y en el segundo nos echaremos la culpa a nosotros mismos por considerarnos incapaces (no soy buen profesional, pensaremos).

¿Qué podemos hacer?

Re-educar al ego desarrollando nuestra inteligencia emocional.

El primer paso es ser consciente. Darse cuenta. Y para ello necesitamos un poco de valentía y humildad para mirar dentro de nosotros mismos.

El segundo paso es parar y reflexionar sobre la paradoja que se produce ante nuestra preocupación “egoísta”.

Ya que un nivel excesivo de malestar nos lleva a cometer más errores o pasar por alto detalles importantes, ampliando así las posibilidades de conseguir el efecto contrario al buscado.

Por último tenemos que entrenar nuestro foco de atención para llevarlo más a nuestra audiencia o interlocutor y sus necesidades.

Es decir, percibir y trabajar nuestra intervención como una oportunidad de ser de utilidad o valor a la persona o personas a las que nos dirigimos.

Al quitar buena parte del foco de atención sobre nosotros mismos, automáticamente, bajará el nivel de ansiedad.

Ello contribuirá a que podamos trabajar con mayor bienestar y eficacia. Lo que, paradójicamente, ampliará las posibilidades de ser reconocido y aceptado.

Y si no lo conseguimos, al menos tendremos la certeza y tranquilidad de haber trabajado de forma más saludable.

Si además preguntamos, humildemente, qué es lo que no ha gustado o sido de utilidad, tendremos información muy valiosa para mejorar nuestro trabajo la próxima vez.

¿Y tú, revisas tu ego cuando sientes demasiada ansiedad?

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Fuente imagen:Autor: Viktor Hanacek

AUTOLIDERAZGO PARA UN ÉXITO SALUDABLE

Esta semana he estado en la radio tratando de aportar mi granito de arena a todas aquellas personas que se encuentran “perdidas” en esta vorágine de mundo que hemos co-creado entre todos (con mayor o menor responsabilidad).

OndaCeroOctubre2015

Es un mundo que describe muy bien el acrónimo (en inglés), VUCA, acuñado parece ser por el ejercito estadounidense:

  • Volátil
  • Incierto
  • Complejo
  • Ambiguo

Y yo le decía a Palmira Benajas, la excepcional periodista que guiaba el espacio radiofónico, que a pesar de parecer imposible navegar en un mundo así sin “naufragar”, es perfectamente viable (y más necesario que nunca) tomar las riendas de nuestro viaje (autoliderazgo).

Porque es muy triste hacer un viaje vital que pertenezca a otra(s) persona(s) (padres, amigos, profesores o sociedad en general) para descubrir hacia el final de nuestra vida que hemos estado trabajando en algo que no era “nuestro” y que, en realidad, nunca nos gustó mucho (o nada).

Por eso hablaba de “éxito” como el logro de mi objetivo (auténtico, no de cartón piedra), y “saludable” en su más amplio significado (a nivel físico, mental y social).

Porque un éxito que produce “daños colaterales”, que hiere a uno mismo y/o a otras personas, que hace trampas, que miente, que toma impulso “pisando cabezas” o que, en general, va dejando “personas en la cuneta” a su paso, sería un “éxito tóxico” y por tanto punible.

Para mí, un éxito saludable es el único que puede ser sostenible y duradero en el tiempo, aunque tarde más en llegar y no esté garantizado al 100%.

“Si los malos supieran qué buen negocio es ser honrado, serían buenos aunque solo sea por negocio”, Facundo Cabral.

Y daba 3 claves para iniciar el camino de tomar las riendas de la propia vida:

  1. Autoconocimiento (implica una gestión racional y emocional equilibrada)
  2. Formación (prepararse para potenciar nuestro talento)
  3. Acción (los resultados tangibles no llegan si no hacemos cosas)

1) Para conocernos es importante saber cuál es nuestro talento natural (predisposición genética hacia un tipo de inteligencia -o más de una-). Para ello proponía responder el cuestionario de inteligencias múltiples de Howard Gardner.

Además decía también que es importante conocer nuestras fortalezas, influyendo esto en nuestra autoestima y autoeficacia pudiendo llevarlas a la práctica de una manera más intencional y consciente.

Para esto proponíamos realizar el cuestionario “VIA” (Values in Action), de la Universidad de Pensilvania.

Test Via

Por último, para desarrollar un autoconocimiento maduro es necesario “hurgar” en nuestros miedos y creencias irracionales, o limitantes, para reajustarlas.

Esto requiere un trabajo de paciencia, reflexión, humildad y valentía, algo que enseño a trabajar en mis talleres sobre inteligencia emocional.

2) Una vez que conocemos talento y fortalezas, es muy potente formarse en áreas relacionadas con ello.

Por ejemplo, si uno de mis talentos es la inteligencia lingüística e interpersonal (soy bueno en letras y me gusta trabajar con personas), estando entre mis fortalezas la paciencia, la perseverancia o la justicia probablemente potenciaré mi perfil estudiando Derecho, Psicología o Magisterio.

En cambio si entre mis talentos se encuentra la inteligencia espacial y entre mis fortalezas está la creatividad y el aprecio de la belleza quizá sea mejor para mí estudiar Bellas Artes o Arquitectura.

En cualquier caso es altamente recomendable ver los planes de estudio de cada carrera para ver si nos sentimos identificados en, al menos, el 80% de sus asignaturas, así como preguntar a alguien que ya se dedique a eso cómo es su día a día (comprobando que también nos identificamos).

3) Una vez formados (e incluso antes de terminar) es imprescindible la acción inteligente para que lleguen resultados. Acción en forma de colaboración con organizaciones sin ánimo de lucro relacionadas con nuestro ámbito, escribiendo un blog, asistiendo a eventos…

De esta forma te van conociendo otras personas, vas adquiriendo experiencia en el mundo real y construyendo tu marca personal.

[Tweet “Si nos formamos eternamente y no hacemos nada con ello, seremos unos “ilustres fracasados”.”]

Ya finalizando mi intervención en la radio, decíamos que hay también 3 factores moduladores del éxito saludable:

  1. Objetivos realistas
  2. Las personas de las que nos rodeamos
  3. Nuestro colchón financiero

En cuanto a los objetivos realistas comentábamos que hay algunos que no lo son muy claramente (p.ej., querer ser policía local a los 50 años) y otros que parecen no ser realistas pero que emergen de falsas creencias (p.ej., estudiar una carrera a los 40 años), de ahí que haya que desarrollar el autoconocimiento.

En cuanto a los otros dos factores, pueden servir como aceleradores o ralentizadores de nuestro camino, aunque siempre dependerá de nosotros perseverar y llegar a nuestro destino no dejando que nada, ni nadie, nos haga desistir.

Podemos ir despacio, hacer zigzag, tomar un respiro…, no importa. Sin desistir llegaremos dónde queremos estar.

Por esto precisamente es imprescindible que sepamos realizar una inteligente gestión emocional, porque los obstáculos, los problemas y los vaivenes del camino influirán en nuestras emociones y por tanto en nuestras decisiones (conscientes o no) que darán lugar a comportamientos.

Para despedirme proponía un acrónimo que nos permita recordar las claves del autoliderazgo para un éxito saludable:

GEFA (Gestión Emocional, Formación y Acción).

Te dejo el podcast por si te apetece escucharlo:

http://www.ivoox.com/player_ek_9190920_2_1.html?data=mpamkp6WdI6ZmKiak5mJd6KllpKSmaiRdo6ZmKiak5KJe6ShkZKSmaiRjtbVz5C9x8nWs4zHhqigh6aVssTcxt%2BYj5CludXjzc7Rx9fFvsjjjKra0cjNs8%2FVzZKSmaiRk8%2FYwpCwx9fTb7TVyNrb1tSRaZi3jpk%3D&

 

¿Y tú, ya has decidido tomar las riendas o sigues a merced de las olas?

 

VENDEDOR “STAR”, ¿ORIENTADO A OBJETIVOS, O A PERSONAS?

Vendedor Estrella

Durante la época en la que ejercí, principalmente, un rol comercial (unos 9 años), reflexioné en muchas ocasiones sobre si estaba haciendo correctamente mi trabajo o no.

Si realmente yo estaba preparado para vender, pues a pesar de haber leído abundante bibliografía sobre ventas y recibir formación de calidad, no terminaba de tener grandes resultados.

Me explico.

Yo actuaba (y actúo) con una fuerte orientación al cliente (aunque meto la pata también, de vez en cuando). Me gusta atender a mis clientes con amabilidad y respeto.

Recuerdo que solía hacer una breve introducción de mi empresa, y después realizar algunas preguntas (pocas) para averiguar las necesidades del cliente. Después escuchaba atentamente las respuestas y volvía a preguntar para ver si lo había entendido.

Sólo después, explicaba cómo podía mi producto y servicio aportar una solución de valor.

Pero reconozco que nunca he sido (ni me ha gustado, por incompatibilidad con mi perfil psicológico) un vendedor “agresivo” o “hunter”. Posteriormente, me enteré que mi perfil era el de vendedor “farmer”.

Nunca he intentado forzar una venta, ni engañar, ni  “asaltar” a potenciales clientes con visitas y/o llamadas a “puerta fría”. Cuando alguna vez he hecho este tipo de visitas (empujado por mi director), lo he pasado fatal y esto hacía, creo yo, que mi visita inesperada no diese muchos frutos (salvo en contadas ocasiones).

También reconozco que nunca he sido un vendedor brillante y mucho menos “estrella”. Salvo un par de veces, nunca he conseguido alcanzar los objetivos que me había fijado la empresa (quizá por no sentir los objetivos como míos, por parecerme desorbitados, estaba condicionando mi éxito).

En cualquier caso, insisto, siempre andaba reflexionando qué podía mejorar o cambiar para vender más. ¿Por qué no alcanzaba o me acercaba a los objetivos de venta, a pesar de que numerosos clientes me felicitaban por mi labor comercial?

Recuerdo perfectamente como si fuera hoy, que un cliente me dijo “Hemos comprado esta solución, por ti. Porque te pones a vender… ¡y vendes!”. Claro, aquello me “alicataba el ego hasta arriba”. Pero los números no salían y volvía a reflexionar sobre qué podía mejorar.

Ahora, después de haberme formado en psicología organizacional, creo tener una respuesta válida que además de contestar mi pregunta, quizá pueda ayudar a otros vendedores y profesionales que ejerzan, actualmente, este rol.

Como he dicho, yo trabajaba muy orientado a las personas, a tratar de ayudar al cliente con una solución tecnológica (trabajaba en el ámbito TIC) que solucionara sus necesidades técnicas y económicas.

Además, siempre he sido muy empático con los clientes, y ante un problema que tuvieran (de cualquier índole),  hacía todo lo que estaba en mi mano para resolver totalmente la incidencia o necesidad.

Sin embargo, no me volcaba de esa manera con los objetivos de venta. Y ante la necesidad de planificar meticulosamente el número de ofertas a realizar, tipo de clientes y potenciales clientes a visitar (no se debe visitar a discreción, sino inteligentemente seleccionados), etc., no lo hacía. O no al menos, tan meticulosamente.

Con el seguimiento, sí reconozco que he sido muy cuidadoso. He calculado los días y momentos en que debía hacer seguimiento de mis propuestas y ventas, pero al no tener la cantidad suficiente de empresas transitando por mi funnel de ventas, no conseguía llegar al objetivo.

¿Qué características tiene entonces un vendedor “estrella”?

Lo podemos comparar, en mi opinión, a un liderazgo emocional o transformacional, con una fuerte habilidad en inteligencia emocional, muy orientado al cliente, pero muy equilibrado con la orientación a resultados u objetivos, que no descuida en ningún momento.

En cuanto a personalidad, podemos decir que es una persona extrovertida, afable, abierta a nuevas experiencias, responsable y con facilidad para conseguir estabilidad emocional ante las frustraciones.

Hace las preguntas necesarias para averiguar cuáles son las necesidades y deseos del cliente, propone soluciones, hace seguimiento, pero no olvida que tiene que seguir alimentando ese “embudo de ventas” para llegar a su objetivo.

Y digo “su objetivo”, porque ha interiorizado perfectamente la cifra de ventas que tiene que conseguir.

Cuadrante Vendedores

En definitiva, cuida con perspicaz esmero un equilibrio saludable entre orientación al cliente (personas) y objetivos comerciales.

El vendedor estrella está orientado a objetivos Y a personas, de manera equilibrada.

Porque si nos vamos al otro lado, al comercial volcado sólo en los objetivos de venta, entonces es posible que consiga dichos objetivos, pero seguro que va dejando clientes insatisfechos (o cabreados) por el camino.

Y esto no es hacer clientes, sino ventas; algo que no es sostenible en el tiempo.

“Se puede engañar a algunos todo el tiempo y a todos algún tiempo, pero no se puede engañar a todos todo el tiempo”, Abraham Lincoln.

¿Y tú, estás orientado a objetivos, a personas, o eres un vendedor estrella?

Fuente imagen 1: linkedin.com; imagen 2 confección propia.
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COMPETENCIAS EMOCIONALES DIRECTIVAS: 3-EMPATÍA

empLa empatía es, quizá, la competencia clave del directivo estrella más “manoseada” de todas.

La mayoría de las personas, cuando se les pregunta si saben en qué consiste esta competencia, dicen: “se trata de ponerse en el lugar del otro, de ponerse sus zapatos”.

Pero, realmente, ¿qué es ponerse en el lugar del otro, y sobre todo, para qué?

Para mí consiste en “tratar de ver” desde el punto de vista del otro para poder comprenderle (aunque no estemos de acuerdo con su visión).

Para ello, tenemos que intentar ver a través de sus filtros personales: su experiencia, sus conocimientos, sus creencias, su historia personal, su educación, su aprendizaje. Algo, que si no es imposible, sí es bastante complejo de llevar a la práctica.

Como bien dice la extraordinaria y experta psicóloga, Inma Puig, hay dos formas de conseguirlo: (1) una rápida y compleja, que es la que he comentado en el párrafo anterior (ponerse en el lugar del otro de forma “automática”); (2) una lenta pero más sencilla, que consiste en preguntar y escuchar pacientemente, volver a preguntar y escuchar, volver a preguntar y escuchar…

Esta segunda forma es la que yo propongo para el entrenamiento y desarrollo de la competencia en un directivo.

El directivo estrella se esfuerza en comprender a su equipo, preguntando y ,sobre todo, escuchando.

¿Por qué?

Siempre es importante practicar la empatía porque nos ayuda a comprender y relacionarnos mejor con las personas, pero en el campo laboral es crítico que el directivo sea empático con su equipo, sobre todo en empresas de fuerte orientación al servicio.

escuchaEllo le permitirá no sólo comprender mejor a las personas que trabajan con él; además influirá positivamente en la regulación del clima emocional, contribuyendo a aumentar la satisfacción y confianza de sus colaboradores, lo cual está fuertemente relacionado con un mejor desempeño.

Y cuidado, que no estoy hablando de “ablandarse y transigir” con las necesidades y situaciones personales de los colaboradores. Hablo de comprender, sin enjuiciar, los sentimientos y necesidades de las personas de nuestro equipo (no confundir empatía con simpatía).

Ese concepto peyorativo de empatía hay que eliminarlo de la cabeza ya mismo, porque es erróneo y constituye una excusa para el directivo que no quiere esforzarse en desarrollar las competencias “blandas” del buen liderazgo.

Cuando preguntamos y escuchamos de verdad, conseguimos que la otra persona se sienta comprendida, y esto genera bienestar.

Si acto seguido, preguntamos cómo podemos ayudar a conseguir sus necesidades personales y profesionales sin perjudicar los objetivos de la empresa, entre ambos podremos llegar a un acuerdo ganar-ganar.

Es posible que ambas partes tengan que hacer alguna cesión personal, pero ello permitirá generar mucha más satisfacción que si la cesión viene sólo de una parte. Ésto generaría rechazo, rabia y, a la larga, resentimiento y desconfianza en la parte perjudicada. Sentimientos muy poco recomendables para la colaboración y el buen desempeño.

¿Y por qué tenemos que hacer que se sientan comprendidas las personas de nuestro equipo? Porque somos seres socio-emocionales.

Definición

Según Goleman (1999), esta competencia emocional consiste en “percibir los sentimientos y puntos de vista de los demás e interesarse activamente por sus preocupaciones”.

se como te sientes

Etimológicamente, “empatía” viene del griego “empátheia” (cualidad del que se apasiona o emociona internamente).

Además, para ser capaz de interpretar lo que quiere el mercado y desarrollar soluciones que satisfagan necesidades, es necesario empatizar con los clientes.

“Si hay un secreto para el éxito, es el siguiente: entender el punto de vista del otro y ver las cosas con sus ojos”, Henry Ford.

Conductas significativas

  • Escuchar activamente a la otra persona
  • Prestar atención a la comunicación no verbal (tono de voz, mirada, gestos, postura)
  • Preguntar y volver a escuchar activamente, hasta comprender
  • Parafrasear a la otra persona para que compruebe que hemos escuchado y se sienta comprendida
  • Si se espera alguna acción por nuestra parte, proponer un acuerdo Win-Win

Este comportamiento, como cualquier otro, nos llevará tiempo, esfuerzo y cierta incomodidad inicialmente. Ahora bien, la recompensa vale su peso en oro; para nuestros equipos, para nuestros clientes, y por lo tanto, para nosotros como directivos y/o empresarios.

Beneficios

Algunos beneficios de practicar la empatía, son:

  • Mejora de los niveles de satisfacción individual y colectiva
  • Aumento del nivel de confianza organizacional
  • Aumento de conductas proactivas y colaborativas
  • Mejora del servicio al cliente
  • Mejor aprovechamiento de la diversidad cultural
  • Reducción de conductas derivadas de prejuicios

Si quieres ampliar información sobre los beneficios de la empatía en la empresa, te recomiendo la lectura del artículo “empatía y buena gestión“.

¿Te atreves a dar este salto cualitativo en tu excelencia directiva?

Fuente imágenes: teopalacios.com; hazitzen.blogspot.com; capacitandodegira.blogspot.com