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5 CLAVES PARA VENDER LO QUE VALES COMO PROFESIONAL

cuanto valesEn 1987, cuando comenzaba yo mi andadura profesional en una multinacional del sector TIC, un compañero veterano me dijo una frase que se me quedó grabada en la memoria emocional:

“Si no averiguas lo que vales realmente, y lo sabes vender, no esperes que tu cliente lo haga por ti”

Hoy, después de 27 años, sigo observando la misma carencia en la mayoría de jóvenes profesionales (y no tan jóvenes): no conocemos nuestro valor profesional y no sabemos “vender-nos”.

A mi modo de ver, solemos tener un problema serio de percepción con dos temas críticos: la venta y el dinero. Sentimos cierto rechazo a “eso de vender” y cierto tabú a la hora de hablar del dinero que queremos a cambio de nuestro trabajo.

Basta fijarse en que muy frecuentemente pensamos “no sé cuánto pedir” o nos dicen “¿cuánto pides?”. Parece como si estuviésemos “mendigando” nuestro trabajo y servicio.

Cuando, en realidad, tendríamos que estar pensando en términos de “qué valor percibido tiene mi trabajo para mis clientes”.

Así que es muy necesario, en primer lugar, revisar las creencias que hay detrás de ese lenguaje y reparo que tenemos hacia la venta y el dinero por nuestro trabajo, para “desactivar” aquellas que obstaculizan que podamos hablar explícita y serenamente a la hora de valorar nuestro trabajo y transmitir su valor, sin sentirnos “culpables”.

Para ello es muy importante hacer un trabajo “interior” de discusión de creencias. La técnica de reestructuración cognitiva, “ABC de Ellis”, nos podrá servir, por ejemplo, para ver el dinero como un recurso más, imprescindible para poder aportar un trabajo que cubra las expectativas de nuestro cliente.

Hace no mucho, un gran profesional de la consultoría a nivel internacional, me decía: “el dinero es como las sillas, las mesas, el ordenador, la electricidad, la formación o el destornillador que necesitas para poder ofrecer un servicio eficaz y de calidad”.

Es decir, el dinero es sólo un recurso más para poder trabajar con calidad.

Y ojo, que no estoy diciendo que haya que percibir cantidades elevadas, sino acordes con el valor que aportas. Ni más, ni menos. Si recibes más de lo que aportas, terminarás cayendo. Así de sencillo.

En segundo lugar tenemos que enfocar nuestro trabajo en términos del valor potencial que aportamos, en qué nos diferenciamos. Más que decir lo que hacemos, tenemos que explicar cómo lo hacemos. Sólo así podremos discriminar nuestro valor respecto a los demás.

Por ejemplo, si yo digo que imparto talleres de neuroliderazgo para directivos, tiene un valor percibido diferente a que yo explique cómo mi entrenamiento puede potenciar la productividad y el desempeño (para siempre) del directivo y su equipo, en el día a día.

El que sea a través de un taller de entrenamiento en neuroliderazgo e inteligencia emocional, es meramente circunstancial, ya que se debe a que mi estilo y fortalezas como psicólogo organizacional, pasan por él.

Si yo no “fluyese” y comunicase eficazmente de esta manera, usaría otras herramientas o metodologías. No sé si me explico.

Lo importante para marcar la diferencia no sólo es el contenido que se ofrece, es sobre todo la persona que lo lleva a cabo.

ARN mensajero

Somos el ARN mensajero que dará lugar a la proteína (resultado).

Para ello es imprescindible cambiar nuestra mirada y ver en términos de “lo que puedo aportar” en vez de “lo que puedo sacar”. Aquí es clave saber qué es lo que el cliente quiere y valora para cubrir su demanda. ¿Cómo saberlo? ¡Preguntando!

Claro, muchos me dirán: “Es que si averiguo lo que valgo y lo explico, igual no me lo pagan” o “si vendo un servicio no van a poder valorarlo hasta que lo compren”.

Tanto a una como a otra objeción, yo respondería que si nosotros no creemos en nosotros mismos, difícilmente lo hará un tercero. Ahora bien, cuando digo “creemos” me refiero a “sentir nuestro valor” y no a “pensar nuestro valor”, que es bien diferente.

Cuando “sentimos nuestro valor” se disipan la mayoría de las dudas. Mejora nuestra autoconfianza, autoestima y autoeficacia. Si sólo lo pensamos, seguirá existiendo ese “temor” a la hora de vender nuestro valor. 

Y repito, no se trata de cobrar cantidades elevadas, sino acordes con el valor que aportamos, que podrá tener diferentes “alturas”.

¿Qué podemos hacer entonces?

Propongo estas 5 claves para poder vender lo que vales como profesional:

  1. Detectar y reestructurar las creencias limitantes hacia la venta y el dinero. El ABC de Ellis, nos puede servir.
  2. Recordar, antes de aceptar un contrato, que trabajar por menos dinero del valor que aportamos termina generando insatisfacción personal. Nuestro cliente lo percibirá y se volverá en contra nuestra.
  3. Enfócate en lo que aportas y va a recibir tu cliente, no en lo que tú obtienes.
  4. “Siente” tu valor, no sólo lo pienses. Esto requiere un proceso de convicción personal.
  5.  Si un cliente no está dispuesto a pagar por tu valor, o no has sabido transmitirlo, o no es tu cliente. Sigue tu camino.

Si vendemos un producto, tal vez no podamos cobrar más por él, pero quizá sí por un servicio complementario que aporte verdadero valor añadido a nuestro producto (si así lo percibe el cliente). Averiguar qué valora el cliente también nos ayudará a diferenciarnos.

Sí bien es cierto que cuando estamos en una posición “poco ventajosa” a nivel personal, quizá tengamos que cobrar menos de nuestro valor real para conseguir que nos contraten, podemos paliarlo explicitando nuestro valor real, X, y decir “ahora me pagas X – %, y una vez que compruebes cómo trabajo, vamos a X”.

Y recordemos que todo esto se complica a nivel organizacional, puesto que estas creencias se contagian y pueden llegar a ser colectivas, con la posibilidad de que se “enquisten”.

¿Vencemos nuestros miedos y creencias sobre la venta y el dinero, o seguimos igual?

Fuente imágenes: mitodoparael.blogspot.com; apuntesdelcamino.wordpress.com
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¿A quién se parece la criatura?

A quién se parece la criatura¿Por qué nos empeñamos siempre en buscar el parecido de un niño o niña? Cuando viene un nuevo ser humano a este mundo, tenemos la ocasión de oír este tipo de comentarios: “el bebé se parece a su padre”, “no, el bebé se parece a su madre” “bueno, tiene de los dos”. ¡Coño!, claro que tiene de los dos, como que comparte el 50% de los genes. Disculpas por el taco, es que me irrita mucho oír estas obviedades.

Ahora bien, que tenga un parecido físico no tiene nada que ver con que su personalidad vaya a ser la del padre, madre, abuelo, abuela, y así hasta rastrear todo el árbol genealógico. Porque seguro que siempre encontramos algún tipo de parangón en la estirpe. Cuando nació mi hijo y escuchaba este tipo de comentarios, yo le decía a la gente: “lo importante no es que se parezca al padre, lo importante es que se parezca al marido”. ¡Hombre!, ya está bien de tanta comparación.

Vamos a ver, cuando se forma el cigoto del embrión humano, se produce un proceso llamado meiosis, en el que entre otras cosas, tiene lugar la recombinación genética de los cromosomas, que da lugar a uno genes únicos e irrepetibles en ese ser humano. Por lo tanto, ese niño o niña no va a ser como su padre, tío, abuela, etc. Va a ser ÚNICO. ¡Hala!, ya está, ya lo he dicho. Uf! qué descanso.

Si además tenemos en cuenta que la personalidad no viene determinada en exclusiva por la genética, sino que influye también la epigenética, es decir, el entorno o ambiente, y sobre todo la interacción entre ambos, ya tenemos la seguridad al 100% de que nuestro hijo o hija no va a “ser” como su padre, madre, abuelo o abuela, sino como él mismo.

Si al comparar a un niño, o niña, estamos refiriéndonos solo a sus rasgos físicos, siempre que no sea en sentido peyorativo, no vamos a influir sensiblemente en su personalidad. Pero cuando hacemos comparaciones de conductas o comportamientos, le estamos haciendo un flaco favor a esa criatura. Si las personas de su alrededor lo supieran, seguro que no lo harían con tanto ímpetu y perseverancia como lo hacen normalmente.

Porque si le decimos repetidamente a un niño o niña, “eres torpe como tu abuelo”, “no sirves para las matemáticas, igual que tu madre”, o el tan manido “es que mira que eres malo”, estamos convenciéndolo de que esa es la realidad de su ser. Por lo tanto, ya no se esforzará en mejorar, en cambiar algo. Pensará “para qué voy a estudiar matemáticas si soy como mi madre, que no sirve para eso”. Esto hará que no estudie y por lo tanto suspenda. Y lo peor de todo es que cuando llega a casa con las notas, van y le sueltan “ya te lo decía yo, que tú no valías”. Estamos provocándole la profecía autocumplida.

Pues ya que dicha profecía o efecto pigmalión funciona a las mil maravillas, vamos a hacerlo en sentido positivo. Vamos a animar al niño o niña a decirle “tú eres único e irrepetible, igual que todos los seres humanos, y con esfuerzo y tesón puedes conseguir lo que te propongas”. Cuando vea que es capaz de aprobar las matemáticas y le digamos “enhorabuena por tu trabajo, como ves ha dado resultado” le vamos a insuflar una energía positiva inmensa que servirá para que no ceje en el esfuerzo.

Afortunadamente estos comentarios que hago, están avalados por la investigación reciente en psicología. Fijémonos en lo que pasó cuando el Dr. Robert Rosenthal, de la Universidad de California (otros dicen que es de Harvard), engañó (para demostrar el llamado efecto del experimentador) a un profesor al inicio del nuevo curso, diciéndole que los estudiantes de su clase habían sido seleccionados con un cociente intelectual y creatividad muy por encima de la media, y que no se dejara engañar por las apariencias, aunque algunos se mostrarán torpes o con poco interés. Lo mismo hizo con otro profesor, pero al revés, le informó que sus estudiantes estaban por debajo de la media en inteligencia y creatividad, y que no se dejara llevar por las apariencias. La realidad era que los estudiantes habían sido elegidos al azar en ambos casos.

El resultado fue que la clase de estudiantes en la que el profesor creía que eran genios, y por lo tanto los trataba como tales, y con los que tuvo mucha paciencia, obtuvo unos resultados superiores al resto de clases, además de salir fortalecidos en su autoestima. Todo lo contrario que la clase de “torpes”, que fueron tratados como tales, y con muy poca paciencia. Esto es debido a que el ser humano es muy sensible a las sugerencias de lo que se espera de él.

Así que, si tenemos  niños y niñas cerca, no busquemos parecidos con otras personas (al menos negativos) y tratémosles como lo que pueden llegar a ser, y lo lograrán. Con paciencia, esfuerzo y perseverancia, pero lo lograrán. Además de que crecerán con la autoestima y  la autoeficacia muy robustas. Creo que es la mejor herencia que podemos dejar a otro ser humano.

Hasta pronto!