Inicio > cambio > VENDEDOR “STAR”, ¿ORIENTADO A OBJETIVOS, O A PERSONAS?

VENDEDOR “STAR”, ¿ORIENTADO A OBJETIVOS, O A PERSONAS?

Vendedor Estrella

Durante la época en la que ejercí, principalmente, un rol comercial (unos 9 años), reflexioné en muchas ocasiones sobre si estaba haciendo correctamente mi trabajo o no.

Si realmente yo estaba preparado para vender, pues a pesar de haber leído abundante bibliografía sobre ventas y recibir formación de calidad, no terminaba de tener grandes resultados.

Me explico.

Yo actuaba (y actúo) con una fuerte orientación al cliente (aunque meto la pata también, de vez en cuando). Me gusta atender a mis clientes con amabilidad y respeto.

Recuerdo que solía hacer una breve introducción de mi empresa, y después realizar algunas preguntas (pocas) para averiguar las necesidades del cliente. Después escuchaba atentamente las respuestas y volvía a preguntar para ver si lo había entendido.

Sólo después, explicaba cómo podía mi producto y servicio aportar una solución de valor.

Pero reconozco que nunca he sido (ni me ha gustado, por incompatibilidad con mi perfil psicológico) un vendedor “agresivo” o “hunter”. Posteriormente, me enteré que mi perfil era el de vendedor “farmer”.

Nunca he intentado forzar una venta, ni engañar, ni  “asaltar” a potenciales clientes con visitas y/o llamadas a “puerta fría”. Cuando alguna vez he hecho este tipo de visitas (empujado por mi director), lo he pasado fatal y esto hacía, creo yo, que mi visita inesperada no diese muchos frutos (salvo en contadas ocasiones).

También reconozco que nunca he sido un vendedor brillante y mucho menos “estrella”. Salvo un par de veces, nunca he conseguido alcanzar los objetivos que me había fijado la empresa (quizá por no sentir los objetivos como míos, por parecerme desorbitados, estaba condicionando mi éxito).

En cualquier caso, insisto, siempre andaba reflexionando qué podía mejorar o cambiar para vender más. ¿Por qué no alcanzaba o me acercaba a los objetivos de venta, a pesar de que numerosos clientes me felicitaban por mi labor comercial?

Recuerdo perfectamente como si fuera hoy, que un cliente me dijo “Hemos comprado esta solución, por ti. Porque te pones a vender… ¡y vendes!”. Claro, aquello me “alicataba el ego hasta arriba”. Pero los números no salían y volvía a reflexionar sobre qué podía mejorar.

Ahora, después de haberme formado en psicología organizacional, creo tener una respuesta válida que además de contestar mi pregunta, quizá pueda ayudar a otros vendedores y profesionales que ejerzan, actualmente, este rol.

Como he dicho, yo trabajaba muy orientado a las personas, a tratar de ayudar al cliente con una solución tecnológica (trabajaba en el ámbito TIC) que solucionara sus necesidades técnicas y económicas.

Además, siempre he sido muy empático con los clientes, y ante un problema que tuvieran (de cualquier índole),  hacía todo lo que estaba en mi mano para resolver totalmente la incidencia o necesidad.

Sin embargo, no me volcaba de esa manera con los objetivos de venta. Y ante la necesidad de planificar meticulosamente el número de ofertas a realizar, tipo de clientes y potenciales clientes a visitar (no se debe visitar a discreción, sino inteligentemente seleccionados), etc., no lo hacía. O no al menos, tan meticulosamente.

Con el seguimiento, sí reconozco que he sido muy cuidadoso. He calculado los días y momentos en que debía hacer seguimiento de mis propuestas y ventas, pero al no tener la cantidad suficiente de empresas transitando por mi funnel de ventas, no conseguía llegar al objetivo.

¿Qué características tiene entonces un vendedor “estrella”?

Lo podemos comparar, en mi opinión, a un liderazgo emocional o transformacional, con una fuerte habilidad en inteligencia emocional, muy orientado al cliente, pero muy equilibrado con la orientación a resultados u objetivos, que no descuida en ningún momento.

En cuanto a personalidad, podemos decir que es una persona extrovertida, afable, abierta a nuevas experiencias, responsable y con facilidad para conseguir estabilidad emocional ante las frustraciones.

Hace las preguntas necesarias para averiguar cuáles son las necesidades y deseos del cliente, propone soluciones, hace seguimiento, pero no olvida que tiene que seguir alimentando ese “embudo de ventas” para llegar a su objetivo.

Y digo “su objetivo”, porque ha interiorizado perfectamente la cifra de ventas que tiene que conseguir.

Cuadrante Vendedores

En definitiva, cuida con perspicaz esmero un equilibrio saludable entre orientación al cliente (personas) y objetivos comerciales.

El vendedor estrella está orientado a objetivos Y a personas, de manera equilibrada.

Porque si nos vamos al otro lado, al comercial volcado sólo en los objetivos de venta, entonces es posible que consiga dichos objetivos, pero seguro que va dejando clientes insatisfechos (o cabreados) por el camino.

Y esto no es hacer clientes, sino ventas; algo que no es sostenible en el tiempo.

“Se puede engañar a algunos todo el tiempo y a todos algún tiempo, pero no se puede engañar a todos todo el tiempo”, Abraham Lincoln.

¿Y tú, estás orientado a objetivos, a personas, o eres un vendedor estrella?

Fuente imagen 1: linkedin.com; imagen 2 confección propia.
Anuncios
Categorías:cambio Etiquetas: , ,
  1. 13 febrero 2015 en 12:09

    Hola Juan Pedro,

    Me ha encantado encontrar este artículo sobre “el vendedor estrella” en Twitter. Yo escribí uno similar pero dándole, al nombre, el enfoque contrario.

    Lo bueno de todo esto: que tenemos la misma visión sobre el comercial actual.

    Un saludo,
    Albert.

    • 16 febrero 2015 en 12:14

      Muchas gracias, Albert. He leído tu artículo y, efectivamente, le dabas un enfoque contrario pero vamos a parar al mismo sitio. Me ha gustado mucho. Un saludo.

  2. 17 febrero 2015 en 19:04

    Excepcional post amigo mío! Sé que eres introvertido emocional ( maerson y jung) y así desempeñas tu trabajo. Para un S ( alta estabilidad emocional), las personas son muy importantes, los clientes no son un número.
    Muy bueno para reflexionar qué tipo de vendedores nos encontramos, qué tipos de vendedores fuerzan las empresas, pan para hoy e infidelidades el día de mañana.
    Los tiempos que corren, estas habilidades que tú posees son claves.
    Enhorabuena crack!!

    • 19 febrero 2015 en 15:11

      Muchas gracias, amigo! Sí, en mi perfil psicológico está la introversión y eso me dificulta “la puerta fría” para rellenar el embudo por ese canal. Menos mal que mi estabilidad emocional, mi afabilidad, mi apertura a la experiencia y mi responsabilidad compensan que pueda hacer clientes y no sólo ventas. Un abrazo y gracias otra vez por dedicar tiempo a dejar un trozo de ti en mi blog. 😉

  3. 22 febrero 2015 en 13:23

    Buenos días,Juan Pedro,

    Me gusta mucho tu blog, este es el tercer post seguido que leo hoy.

    El primero que he leído y que me ha traído hasta tu blog ha sido el de intentar vender jabón a quien no limpia, quizás porque es mi pasión, La venta. Aunque difiero algo sobre el contenido porque mi filosofía de la venta es otra distinta, unos luchan contra la competencia y otros contra la ignorancia, me gusta cómo lo expones.

    El segundo ha sido el del bizcocho, y me ha atraído el ejemplo, porque en mis clases sobre Técnicas de Venta yo reparto mi receta para la venta con la que considero mejor receta de bizcocho para neófitos, podrás ver en nuestro Facebook muchas fotos de los resultados de nuestros alumnos. Con tu permiso voy a enlazar este post en nuestro facebook y Twitter ya que cuando hablamos sobre Trabajo en Equipo, las características que tiene que tener según nuestro criterio son prácticamente las mismas.

    Por último, he leído este post que también me ha gustado mucho y que me ha ayudado a reflexionar sobre qué tipo de vendedor soy y en qué modelo me estoy fijando para enseñar a mis alumnos.

    Seguro que para ciertos productos y/o mercados son necesarios los Hunter (cazadores), pero no van conmigo.

    Los Dead (muertos), que los hay, sobre todo en empresas que los mantienen con sueldos fijos altos y sin variables por objetivos, porque llevan toda la vida, no merecen mi atención.

    Los Farmer(granjeros), me gustán porque tienen la capacidad de preparar el campo, sembrarlo y la “paciencia” de esperar los resultados, pero permanecen reactivos a ver si brota, si llueve, si sale el sol, si madura, si…

    En cuanto a los Star (estrellas), aunque el nombre tampoco me gusta demasiado, se asemeja más a lo que practico y enseño. Hay que hacer todo lo bueno que hacen los granjeros y además ser más proactivos a la hora del cierre. Moverse hacia otra zona, buscar otra oportunidad, propongo llamarles Fisherman(pescador).

    Un cordial saludo.

    • 23 febrero 2015 en 9:22

      Hola, Xabier. En primer lugar muchas gracias por dedicar tiempo a dejar tu comentario y enriquecer el artículo. Me alegra que te haya gustado, tanto el artículo como el blog.

      Será un placer y un privilegio que enlaces el post con la metáfora del bizcocho a vuestro Facebook y Twitter. Si os resulta de utilidad, mi trabajo habrá servido de algo. Así que, gracias.

      Has explicado a la perfección los distintos perfiles de vendedor que yo propongo. Se nota que tienes experiencia y sabes de lo que hablas.
      Me gusta la variación en la etiqueta que propones para el vendedor “estrella”. Lo tendré en cuenta para futuras entradas. Creo que “Fisherman” define mejor la acción de este tipo de vendedor. Así que, gracias por tu aportación. 😉

      Un cordial saludo.

  4. Fausto Ventura
    11 mayo 2015 en 4:12

    “Confiar y Perseverancia”

    Confiar y perseverancia son características de las personas que tienen fe, las personas que se detienen y dan media vuelta, es porque no confía en sí misma. Debe confiar y seguir contra viento y marea avanzando; no necesitas tener fe para confiar: la Confianza, la Perseverancia y la Duda son Dones que debemos dejar florecer para que demos frutos de acuerdo a los planes de DIOS, vivamos y hagamos con pasión cada una de las etapas de la vida que nos regale nuestro Creador.
    Así que Vamos por Más……. Pues lo Mejor Estas por Venir….. (TB).

    Muy bueno el articulo

    Autoría de Fausto L. Ventura A. MBA,

    • 11 mayo 2015 en 6:58

      Muchas gracias por tu comentario, Fausto. Un cordial saludo.

  5. Manuel SantosPonce
    27 diciembre 2016 en 8:43

    Seria importante resaltar las características del vendedor DEAD.

  1. No trackbacks yet.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: