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5 CLAVES PARA VENDER LO QUE VALES COMO PROFESIONAL

cuanto valesEn 1987, cuando comenzaba yo mi andadura profesional en una multinacional del sector TIC, un compañero veterano me dijo una frase que se me quedó grabada en la memoria emocional:

“Si no averiguas lo que vales realmente, y lo sabes vender, no esperes que tu cliente lo haga por ti”

Hoy, después de 27 años, sigo observando la misma carencia en la mayoría de jóvenes profesionales (y no tan jóvenes): no conocemos nuestro valor profesional y no sabemos “vender-nos”.

A mi modo de ver, solemos tener un problema serio de percepción con dos temas críticos: la venta y el dinero. Sentimos cierto rechazo a “eso de vender” y cierto tabú a la hora de hablar del dinero que queremos a cambio de nuestro trabajo.

Basta fijarse en que muy frecuentemente pensamos “no sé cuánto pedir” o nos dicen “¿cuánto pides?”. Parece como si estuviésemos “mendigando” nuestro trabajo y servicio.

Cuando, en realidad, tendríamos que estar pensando en términos de “qué valor percibido tiene mi trabajo para mis clientes”.

Así que es muy necesario, en primer lugar, revisar las creencias que hay detrás de ese lenguaje y reparo que tenemos hacia la venta y el dinero por nuestro trabajo, para “desactivar” aquellas que obstaculizan que podamos hablar explícita y serenamente a la hora de valorar nuestro trabajo y transmitir su valor, sin sentirnos “culpables”.

Para ello es muy importante hacer un trabajo “interior” de discusión de creencias. La técnica de reestructuración cognitiva, “ABC de Ellis”, nos podrá servir, por ejemplo, para ver el dinero como un recurso más, imprescindible para poder aportar un trabajo que cubra las expectativas de nuestro cliente.

Hace no mucho, un gran profesional de la consultoría a nivel internacional, me decía: “el dinero es como las sillas, las mesas, el ordenador, la electricidad, la formación o el destornillador que necesitas para poder ofrecer un servicio eficaz y de calidad”.

Es decir, el dinero es sólo un recurso más para poder trabajar con calidad.

Y ojo, que no estoy diciendo que haya que percibir cantidades elevadas, sino acordes con el valor que aportas. Ni más, ni menos. Si recibes más de lo que aportas, terminarás cayendo. Así de sencillo.

En segundo lugar tenemos que enfocar nuestro trabajo en términos del valor potencial que aportamos, en qué nos diferenciamos. Más que decir lo que hacemos, tenemos que explicar cómo lo hacemos. Sólo así podremos discriminar nuestro valor respecto a los demás.

Por ejemplo, si yo digo que imparto talleres de neuroliderazgo para directivos, tiene un valor percibido diferente a que yo explique cómo mi entrenamiento puede potenciar la productividad y el desempeño (para siempre) del directivo y su equipo, en el día a día.

El que sea a través de un taller de entrenamiento en neuroliderazgo e inteligencia emocional, es meramente circunstancial, ya que se debe a que mi estilo y fortalezas como psicólogo organizacional, pasan por él.

Si yo no “fluyese” y comunicase eficazmente de esta manera, usaría otras herramientas o metodologías. No sé si me explico.

Lo importante para marcar la diferencia no sólo es el contenido que se ofrece, es sobre todo la persona que lo lleva a cabo.

ARN mensajero

Somos el ARN mensajero que dará lugar a la proteína (resultado).

Para ello es imprescindible cambiar nuestra mirada y ver en términos de “lo que puedo aportar” en vez de “lo que puedo sacar”. Aquí es clave saber qué es lo que el cliente quiere y valora para cubrir su demanda. ¿Cómo saberlo? ¡Preguntando!

Claro, muchos me dirán: “Es que si averiguo lo que valgo y lo explico, igual no me lo pagan” o “si vendo un servicio no van a poder valorarlo hasta que lo compren”.

Tanto a una como a otra objeción, yo respondería que si nosotros no creemos en nosotros mismos, difícilmente lo hará un tercero. Ahora bien, cuando digo “creemos” me refiero a “sentir nuestro valor” y no a “pensar nuestro valor”, que es bien diferente.

Cuando “sentimos nuestro valor” se disipan la mayoría de las dudas. Mejora nuestra autoconfianza, autoestima y autoeficacia. Si sólo lo pensamos, seguirá existiendo ese “temor” a la hora de vender nuestro valor. 

Y repito, no se trata de cobrar cantidades elevadas, sino acordes con el valor que aportamos, que podrá tener diferentes “alturas”.

¿Qué podemos hacer entonces?

Propongo estas 5 claves para poder vender lo que vales como profesional:

  1. Detectar y reestructurar las creencias limitantes hacia la venta y el dinero. El ABC de Ellis, nos puede servir.
  2. Recordar, antes de aceptar un contrato, que trabajar por menos dinero del valor que aportamos termina generando insatisfacción personal. Nuestro cliente lo percibirá y se volverá en contra nuestra.
  3. Enfócate en lo que aportas y va a recibir tu cliente, no en lo que tú obtienes.
  4. “Siente” tu valor, no sólo lo pienses. Esto requiere un proceso de convicción personal.
  5.  Si un cliente no está dispuesto a pagar por tu valor, o no has sabido transmitirlo, o no es tu cliente. Sigue tu camino.

Si vendemos un producto, tal vez no podamos cobrar más por él, pero quizá sí por un servicio complementario que aporte verdadero valor añadido a nuestro producto (si así lo percibe el cliente). Averiguar qué valora el cliente también nos ayudará a diferenciarnos.

Sí bien es cierto que cuando estamos en una posición “poco ventajosa” a nivel personal, quizá tengamos que cobrar menos de nuestro valor real para conseguir que nos contraten, podemos paliarlo explicitando nuestro valor real, X, y decir “ahora me pagas X – %, y una vez que compruebes cómo trabajo, vamos a X”.

Y recordemos que todo esto se complica a nivel organizacional, puesto que estas creencias se contagian y pueden llegar a ser colectivas, con la posibilidad de que se “enquisten”.

¿Vencemos nuestros miedos y creencias sobre la venta y el dinero, o seguimos igual?

Fuente imágenes: mitodoparael.blogspot.com; apuntesdelcamino.wordpress.com
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  1. 22 octubre 2014 en 16:40

    Excelente exposición Juan Pedro. Tocas los puntos clave de esa piedrecita que, mayor o menor, muchos hemos sufrido en zapato propio; y ahora no es raro que acompañemos a otros que pasan por ese trance.
    ¡Un abrazo!

    • 22 octubre 2014 en 19:20

      Muchísimas gracias, José, por enriquecer siempre mi blog con tus artículos. Un abrazo fuerte!

  2. Fernando (FCA)
    23 octubre 2014 en 21:35

    Totalmente de acuerdo con tus reflexiones, Juan Pedro. Yo personalmente lo tengo muy claro, pero siempre es gratificante comprobar que hay una base “lógica” detrás de nuestra forma de pensar y actuar… Gracias por compartirlas, recibe un muy cordial saludo,

    FCA

    • 24 octubre 2014 en 16:36

      Muchas gracias a ti, Fernando, por enriquecer este artículo con tu comentario. Saludos y buen fin de semana.

  3. 31 octubre 2014 en 15:57

    Totalmente de acuerdo. Es nuestra responsabilidad transmitir todos los beneficios que harán que el cociente valor/dinero sea lo más alto posible. En un congreso de Psicología Positiva, los psicólogos con los que me relacioné me comentaban que asociaban dinero con suciedad, con mero comercio. Les comenté lo que tan brillantemente expones en tu post. Enhorabuena-;))

    • 31 octubre 2014 en 16:36

      Gracias, amigo. Tus palabras siempre reconfortan. Es una asignatura pendiente este tema. Efectivamente, asociamos dinero a algo negativo, cuando a todo el mundo no le va mal ganar más dinero. Eso sí, tiene que ser a cambio de aportar más valor. Me gusta la fórmula que propones, cociente valor / dinero. Un abrazo!

  4. 19 noviembre 2014 en 22:16

    Saludos Sr. Juan Pedro, gracias por compartir tan importante articulo, que nos invita a reflexionar sobre todo en el valor y veneficio que daremos a nuestro cliente, en nuestra venta.
    Saludos cordiales.

    • 21 noviembre 2014 en 18:15

      Muchas gracias a usted, Florinda, por compartir su pensamiento acerca del artículo. Saludos.

  5. 21 noviembre 2014 en 17:50

    Hola, muy buen post.
    Hago hincapié en el ultimo párrafo. Nuestro emolumento al igual que la venta de los servicios o productos, están muy fijados por la oferta y la demanda.
    Es interesante tener un alto grado de conocimiento de cual es este valor en el mercado de profesionales en el sector.
    Así mismo, nuestro valor personal, lo que aportamos también hay que distinguirlo.
    Juntemos todas estas variables, analicemoslas y sabremos lo que tendremos que recibir y así no sufrir frustraciones futuras.
    Un saludo!

    • 24 noviembre 2014 en 17:14

      Muchas gracias por enriquecer el artículo con tu comentario, Juan. Saludos.

  6. CLAUDIA SALINAS
    25 noviembre 2014 en 0:56

    Muy buen artículo…es necesario sentirnos valiosos para reconocernos y podernos dar valor…cosa que no es fácil…se tendría que partir de una buen autoestima…gracias por compartir!
    Saludos

    • 25 noviembre 2014 en 9:52

      Muchas gracias a ti, Claudia, por dejar tu comentario. Una autoestima equilibrada es clave para sentirnos valiosos, reconocernos y darnos valor, como bien dices. No es fácil, pero se puede trabajar si empezamos a focalizar nuestra atención, pensamiento y memoria en aquello que hacemos bien o medianamente bien y en aquellos “éxitos” pasados que conseguimos. Si además tenemos a alguien a nuestro alrededor que nos ayuda a aumentar esa mirada apreciativa para potenciar nuestras virtudes (que todos tenemos), empezaremos un proceso de mejora que será el mejor regalo que nos hayamos podido hacer nunca. ¡Saludos!

  7. Mónica Cárdenas
    13 enero 2015 en 21:44

    Me ha gustado mucho tu artículo Juan Pedro, me parece una forma muy sencilla y original para tener en cuenta que se nos paga no sólo como compensación a nuestro trabajo y esfuerzo, sino por algo más, y ese algo más es el “factor diferencial” que cada cual debe encontrar y poner a disposición del cliente si queremos que se tenga en cuenta en nuestro “servicio”.

    Desde luego que es mejor averiguarlo por uno/a mismo a que alguien termine haciéndolo por nosotros.

    Un abrazo!

    • 14 enero 2015 en 12:48

      Muchísimas gracias, Mónica, por dejar tu comentario en este blog. Tu casa siempre que quieras venir. Efectivamente, cuando somos conscientes de ese “factor diferencial” y lo ponemos al servicio del cliente, damos un salto cualitativo en nuestro trabajo. ¡Un abrazo, y vuelve por aquí cuando te apetezca! 😉

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