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El “Ayudador de compras”.

¿Qué es vender, realmente? Lo primero que deberíamos hacer es buscar en el diccionario de la RAE. Éste dice en su segunda acepcion, que vender es “Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar”. Bueno, pues parece que muchos comerciales, no saben esto , y andan por ahí  “estresando” a la gente para que compren sus productos o servicios, es decir, no solo exponen y ofrecen, sino que presionan. Es bien sabido por la psicología (científica y popular) que si se nos intenta obligar a hacer algo que no es de nuestro interés, automáticamente nos ponemos a la defensiva. Si la presión proviene de una persona con autoridad para nosotros, probablemente hagamos lo que nos dice, pero si viene de un desconocido, nuestro enfado va a ir in crescendo de forma proporcional a la insistencia del vendedor. Por ejemplo, me viene a la mente las llamadas de comerciales de operadores de telefonía móvil.

Yo, que por el momento me dedico al mundo comercial desde hace diez años, en una presentación de producto y servicio tecnológico que hicimos en la empresa donde trabajaba, me dirijí a la audiencia diciendo que en mi tarjeta de presentación ponía “Delegado Comercial” (en aquel entonces) o “Gerente de Cuentas” (como sería ahora), pero que yo me definía como “Ayudador de Compras”, ya que una vez expuesto y ofrecido mi producto/servicio, mi misión era ayudar a la persona interesada a comprar el producto/servicio (y por supuesto que sea a mí).

Y ¿por qué digo esto? Pues porque pienso firmemente que para poder vender tiene que haber una armonía en la relación cliente/proveedor, en la que ambos nos sintamos cómodos (si yo no estoy cómodo difícilmente voy a poder ayudar al cliente). ¿Y cómo se crea esa armonía? Pues esa es la tarea del comercial, o en mi caso, del “Ayudador de Compras”. Es cuestión de tiempo, cariño, paciencia y perserverancia, hasta conseguir la confianza del cliente y su comodidad con nosotros y nuestra empresa. Por supuesto hay excepciones (no podemos caer bien a todo el mundo, ni siquiera Dios lo hace), y si nos encontramos con una, pues decimos “next” y no pasa nada.

Lo mejor de todo esto es que esta armonía tiene que ser, al menos, subjetiva (sentida y percibida por el cliente), es decir, no tiene porqué ser objetiva a los ojos de un observador externo. Para ello, yo como “ayudador de compras” tengo que tener y manejar una serie de skills (o habilidades) cognitivas y afectivas, además del conocimiento funcional de mi producto/servicio. Esas habilidades, a mi parecer, son la inteligencia emocional y la inteligencia social, básicamente. Habilidades que la Psicología Positiva contempla como básicas para mejorar la calidad de vida de las personas, y como palanca del éxito en general.

Para terminar, y resumiendo, el cliente casi siempre compra(mos) por una decisión emocional, que luego la razón se encargará de argumentar. Si no conseguimos que esas emociones del cliente esten de nuestro lado, nuestra propuesta será mirada muy “asépticamente” y con muy pocas posibilidades de progresar.

Hasta pronto!!

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  1. 14 noviembre 2010 en 1:56

    Estas completamente en los correcto cotizacion dolar

  1. 20 octubre 2010 en 0:18

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